Uma loja aberta, equipada e com clientes recorrentes pode parecer um caminho mais seguro do que começar do zero. O endereço já é conhecido, a equipe está formada e existe um histórico de vendas para apresentar. O que não aparece na vitrine, contudo, pode ser justamente o fator decisivo da negociação.

Contratos próximos do vencimento, aluguel incompatível com a receita, estoque envelhecido, custos trabalhistas, necessidade de reforma e queda na reputação local são alguns dos elementos capazes de transformar uma aquisição aparentemente vantajosa em uma operação difícil de sustentar.

O assunto ganha relevância à medida que o franchising brasileiro amplia sua presença. No primeiro trimestre de 2026, o país alcançou 204.908 operações franqueadas, 6.178 a mais que no mesmo período de 2025. As aberturas corresponderam a 3,1% da base pesquisada, enquanto 1,6% das unidades foram encerradas e 0,8% passaram por repasse.

Embora proporcionalmente menor que as inaugurações, a transferência de lojas permanece como uma alternativa para redes interessadas em preservar pontos comerciais e para empresários que desejam crescer com maior rapidez. A vantagem só existe, porém, quando o novo operador compreende por que o proprietário anterior decidiu sair.

Gabriel Luiz Capussi enfrentou essa pergunta em três momentos distintos. Em 2018, assumiu uma unidade da Sodiê Doces no Parque São Lucas. Quatro anos depois, incorporou ao seu grupo as lojas de Sapopemba e São Mateus, ambas adquiridas de franqueados anteriores. Antes dessas negociações, já havia participado da implantação de unidades desde a escolha do imóvel até a inauguração, o que lhe permitiu comparar os custos de construir uma operação com os desafios de receber uma estrutura em andamento.

“Uma loja pronta economiza algumas etapas, mas também chega com uma história. É necessário descobrir quais partes dessa história geram valor e quais continuarão cobrando um preço depois da transferência”, afirma.

Entrevista

Mercurios: Como identificar a razão verdadeira de um repasse?

Gabriel Luiz Capussi: É preciso comparar o discurso com os documentos. Uma saída pode ocorrer por mudança de cidade, aposentadoria ou reorganização de investimentos, mas também pode esconder perda de margem ou dificuldades operacionais. Conversar com a franqueadora, analisar os números e conhecer a rotina da unidade ajuda a verificar se a justificativa é coerente.

Mercurios: Faturamento crescente indica uma boa oportunidade?

Gabriel: Não isoladamente. A receita pode subir junto com os custos. O que importa é a capacidade de gerar resultado depois de aluguel, folha, impostos, taxas, perdas e demais despesas. Também é necessário saber se esse crescimento é recorrente ou resultado de uma ação passageira.

Mercurios: O que não pode faltar na análise da equipe?

Gabriel: Tempo de casa, rotatividade, funções, produtividade e dependência de pessoas específicas. Uma equipe estável pode ser um ativo importante, mas o investidor precisa conhecer as obrigações existentes e verificar se os profissionais permanecerão após a mudança.

Mercurios: Em que momento é melhor abandonar a negociação?

Gabriel: Quando as informações são incompletas, os riscos não conseguem ser dimensionados ou a recuperação depende de premissas muito otimistas. Recusar uma aquisição não significa perder uma oportunidade. Em muitos casos, significa preservar recursos para uma operação mais consistente.

A decisão começa antes da assinatura

A compra de uma unidade em funcionamento pode reduzir o tempo de implantação e permitir entrada imediata em um mercado já testado. Essa rapidez, entretanto, não deve ser confundida com menor complexidade.

Quem adquire uma franquia existente recebe ativos, clientes e conhecimento acumulado, mas também assume decisões tomadas por outras pessoas. O valor do negócio depende da capacidade de separar o que pode ser aproveitado daquilo que precisará ser corrigido.

A experiência de Gabriel com lojas abertas do zero e unidades adquiridas demonstra que os dois caminhos exigem competências diferentes. Inaugurar demanda planejamento e execução. Assumir uma estrutura pronta requer investigação, leitura financeira e disciplina para não transformar pressa em prejuízo.

No mercado de repasses, a melhor compra nem sempre é a unidade com maior faturamento ou o ponto mais conhecido. É aquela cujos riscos foram identificados antes que o contrato transferisse também as suas consequências.