O franchising brasileiro fechou 2025 com o maior faturamento de sua história, R$ 301,7 bilhões, avanço nominal de 10,5% sobre o ano anterior, segundo a Pesquisa de Desempenho do Franchising, da Associação Brasileira de Franchising (ABF). O ritmo continuou em 2026. No primeiro trimestre, a receita do setor cresceu 10,1% em relação ao mesmo período do ano passado, chegando a R$ 72,7 bilhões, e o acumulado de 12 meses atingiu R$ 308,4 bilhões, alta de 10,7%. Foi o terceiro trimestre consecutivo de crescimento próximo de dois dígitos, em um cenário de juros elevados e desaceleração da atividade econômica.

Os números vieram acompanhados de expansão de rede. O país encerrou o primeiro trimestre com 204.908 operações de franquia em atividade, 6.178 a mais do que um ano antes, resultado de 3,1% de aberturas contra 1,6% de encerramentos. O setor emprega diretamente cerca de 1,788 milhão de pessoas, está presente em quase 70% dos municípios brasileiros e responde por mais de 2% do PIB. Todos os segmentos monitorados cresceram, com destaque para alimentação, na frente de comercialização e distribuição, com alta de 22%, saúde, beleza e bem-estar, com 18%, e limpeza e conservação, com 13,8%. Para o ano, a ABF projeta crescimento nominal entre 8% e 10%.

O saldo positivo entre aberturas e encerramentos ajuda a explicar por que o modelo voltou ao centro das conversas sobre expansão. Ele descreve, porém, o comportamento das unidades franqueadas, não o das empresas que decidem franquear. E é exatamente nesse segundo grupo que o crescimento do setor tem produzido um efeito colateral pouco discutido: companhias que licenciam a marca antes de terem um negócio replicável.

Para Yan Yuri, consultor especializado em desenvolvimento de negócios e fundador e presidente do Grupo Next4u, a confusão começa no vocabulário.

“Muita gente acha que franquear é vender uma unidade. Franquear é vender um sistema que funciona sem você. São coisas diferentes. Quando a empresa vende a unidade antes de ter o sistema pronto, ela não expandiu o negócio, ela apenas multiplicou os próprios problemas e transferiu parte deles para um terceiro que investiu dinheiro acreditando em um modelo”, afirma.

Yan fundou em 2015 uma escola de idiomas em Duque de Caxias, no Rio de Janeiro, converteu a operação em franquia e chegou a mais de 20 unidades em diferentes estados. Depois passou a estruturar modelos de expansão para outras empresas, entre elas redes hoje registradas como associadas da ABF.

Na avaliação dele, existe um teste simples que antecede qualquer decisão de franquear: a segunda unidade própria.

“Se a empresa não consegue operar duas unidades próprias com o mesmo resultado, ela não tem um modelo, tem um dono muito competente. E competência de dono não é transferível por contrato. O franqueado compra processo, não talento pessoal”, avalia.

A conta que precisa fechar antes da primeira franquia

A conta que costuma ser feita de forma incompleta é a de unidade. Antes de projetar quantas lojas a rede terá em cinco anos, o negócio precisa saber quanto uma única operação fatura, qual a margem depois de todos os custos, quanto tempo leva para o investimento retornar e quanto sobra para pagar royalties e taxa de propaganda sem inviabilizar o franqueado.

“Existe uma armadilha comum, que é montar o modelo com base na melhor unidade da rede, normalmente aquela que fica na melhor região e é operada pelo próprio fundador. O franqueado não vai reproduzir esse cenário. O modelo precisa fechar na unidade mediana, não na excepcional”, observa.

A estrutura de suporte é o segundo ponto de atenção. Uma franqueadora vende, ao mesmo tempo, marca, método e acompanhamento contínuo. Isso exige time de implantação, material de treinamento, manual operacional, indicadores de rede e alguém responsável por atender o franqueado depois da inauguração.

“A venda da franquia é o começo do contrato, não o fim. Se a franqueadora não tem quem atenda a rede no mês seguinte à inauguração, o franqueado vira um cliente insatisfeito com acesso ao seu contrato, à sua marca e às suas redes sociais. O custo reputacional disso é muito maior do que a taxa que ela recebeu”, pondera.

Há ainda um erro estrutural que aparece com frequência: tratar a venda de unidades como se fosse a venda do produto final da empresa. São processos comerciais distintos, com públicos, ciclos e critérios de qualificação diferentes.

“Vender um curso, um serviço ou um produto para o consumidor final não tem nada a ver com vender uma franquia. Na franquia você está vendendo um projeto de vida e um investimento para alguém que vai colocar a poupança da família ali dentro. Se a franqueadora aceita qualquer candidato que tenha o dinheiro da taxa, ela está comprando um problema futuro”, diz.

A circular que quase ninguém lê

A legislação também impõe uma etapa que costuma ser tratada como formalidade. A Lei nº 13.966, de 2019, exige que a Circular de Oferta de Franquia seja entregue ao candidato pelo menos dez dias antes da assinatura de qualquer contrato ou do pagamento de qualquer valor. O documento deve descrever o histórico da empresa, o investimento estimado, as obrigações das duas partes, a situação de unidades encerradas e as pendências judiciais relevantes.

“A Circular de Oferta de Franquia não é burocracia, é a primeira demonstração de maturidade da rede. Uma circular vaga, feita às pressas, já diz ao candidato que o modelo também é vago. E, no sentido inverso, um candidato que assina sem ler a circular está tomando uma decisão de centenas de milhares de reais sem ler o contrato”, afirma.

O crescimento consistente do setor, segundo ele, cria uma janela real, mas não elimina a exigência de preparação.

“O mercado está aquecido, isso é fato. Só que mercado aquecido perdoa erro de execução por pouco tempo. Quando o ciclo vira, quem construiu sem base é o primeiro a sentir. Franquia é um negócio de longo prazo disfarçado de expansão rápida”, conclui.

Para o empresário que avalia a decisão, a recomendação passa por uma sequência: comprovar o resultado em mais de uma unidade própria, documentar os processos, calcular a viabilidade a partir da unidade média, montar a estrutura de suporte, estruturar um comercial específico para candidatos e só então levar o modelo ao mercado.

O setor volta a reunir franqueadores, franqueados e investidores no Rio de Janeiro entre 5 e 7 de novembro, quando o Riocentro recebe a Expo Franchising ABF Rio, promovida pela seccional fluminense da associação e considerada a segunda maior feira de franquias do país.